最近，江苏的一家DM广告公司负责人求助我们（张超DM运作咨询机构），向我们诉说他的公司目前的情况：公司已经成立一年多，在当地有一定的影响力，现在广告量每一期都很稳定，广告额和支出持平。而这些广告客户中有2/3是负责人通过自己关系维护的。而剩余的1/3是现有的13个广告业务员经营到的。这位负责人很纳闷：为什么13 个人经营的广告量还没有他一个人的数量多？难道是业务员的能力不足？；还是DM的发行量少？为了解决业务员能力不足的问题，他亲自给业务员做培训，但最后的效果依旧不理想，广告量始终没有提高多少。为了检验是否是发行量的问题，连续5期发行量由原来的1万本增加到3万本，广告量是增加了不少，但还是仅仅达到收支平衡，且广告业务员经营的广告量始终没有突破总广告量的1/2。
这样的案例，在DM行业还有很多，DM的各种条件都到位，可就是广告量增加很少。张超DM运作咨询机构建议他先跟踪广告业务员的销售过程，并让他和广告业务员拜访过而未成交的客户做一个调查。最后得到反馈很多，但其中一条引起了我们的注意：广告业务员的交流深度和勤奋度太低。他解释道：这些业务员拜访的客户基本上只有一次，被拒绝后基本上就没有再联系过客户，同时他们每个人每个月拜访的客户数量也很少，都是基本上正好完成公司制定的拜访数量。
张超DM运作咨询机构通过分析：引起业务员消极的工作态度的原因很多：1.公司在发展空间和薪资制度上存在这不完善。2.公司在业务员培训上处于随意状态。3.公司没有为业务员提供广告经营相应的准备工作。4.业务员对广告客户认识不足等等问题。
前三条原因是公司管理上造成的。而第四条原因是由业务员自己造成的。下面重点分析第四条原因。
我们发现这样一种现象，广告业务员在拜访客户的时候永远是站在自己的角度看待DM，总是说自己的DM如何发行量大，如何有影响力，能够给广告客户带来如何多的好处等等，而客户却不这样认为，他们总是认为你在欺骗他，他们总是看道DM的不足之处。还有可能在心里说：“你小子就吹牛吧”。
广告业务员对自己的DM有着职业的偏向，总是看到自己DM的优点，但广告客户却正好相反。这是为什么哪？因为这是人的本能反应。广告客户在首次接触你的DM的时候，由于对你的DM 不了解，对业务员本人也是刚认识的，于是就存在着很强的防范心理。这时候就算你的DM对他的真的很有帮助，但只要让他掏钱，哪怕是很少钱，客户都有习惯性的恐惧。当客户首次拒绝的时候，有90％业务员就萌生退意，从此就不在维护这家客户。还有5％的会在第一客户拒绝，第二次拒绝，甚至跟踪了半年，客户也没有刊登，然后就选择放弃。其实，这时候你不用着急，客户对一个事物的认识都有一个过程，所以我们要有耐心。如果想加快这个过程，就必须从发现需求，创造需求，满足需求上下功夫。
在我们向广告客户推销DM时候，广告客户会和他现在合作的媒体相比较，而做比较的媒体和广告客户的关系还很不错。这时候，业务员必须要有打一场持久战的心理准备。
广告销售是一个与客户交流的过程，所以必须要学会换位思考。业务员不能盲目的乐观，以为客户都明白了，听懂了。但实质上他还没有听明白，他还不清楚在你DM上刊登广告到底对他有什么好处。
唯有站在广告客户的角度去考虑问题，才可以把一些死单做活，小单做大。
张超DM运作机构主要研究平面媒体(报纸、杂志、DM)的实际运做,从定位到发行策略,从广告到品牌建设等.主要向平面媒体(报纸、杂志、DM)提供全案策划、分类策划、平面媒体孵化器等相关服务,能够让新媒体尽量缩短"造血期",实现早日赢利。
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