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李洋:DM报纸杂志实战百问百答(九)

来源:中华DM杂志网 作者:李洋 时间:2010-09-30 我要投稿 在线问DM专家!

    核心提示:多次提出成交,一个客户口袋里挖不出七个“不”字;保持强烈的促成愿望;提供足够的成交理由。

 
81到90问答 (cndmm.com中华DM杂志网)
DM业务人员登门拜访客户相关内容汇总


81何为DM业务人员登门拜访八步骤?
82 访前应该做好哪些准备工作?
83 何为拜访破冰?
84 怎样了解客户需求,挖掘客户需求?
85如何进行销售陈述?
86如何解决客户的异议?
87如何进行销售促成与合作与评估?
88如何在陌拜过程中找到决策人?
89什么是陌拜过程中的“3+3”?
90 DM业务人员每天的拜访量应该定为多少合适?


具体回答如下: (cndmm.com中华DM杂志网)
(一)拜访八步骤
1、访前准备:
访前复习产品的优点,熟悉同行业竞争对手产品的优缺点,我们的DM产品能带给客户的价值。
准备相关资料及资料展示的顺序:职业装、公文包、笔记本、名片夹、名片册、彩页资料夹、收据、合同、签字笔、计算器、纸巾、其它等;
基本确立此行的目的及谈判内容,预防可能出现的异议;
回忆最近拜访顾客的成功案例;
大致了解客户的信息、拜访线路及交通效率的安排;
精神准备,联想一下与客户见面的兴奋状态;
记得带上你的信心;


2、拜访破冰: (cndmm.com中华DM杂志网)
进场:问候、交换名片、传递热情与自信、明察办公室细节及对方神情:
赛暄:“说”—介绍并推销自己、幽默一下、赞美对方;
“问”—客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人、办公环境等;
“听”—头脑放空,专心倾听,心情放松,不说话,不抢话。


3、了解需求: (cndmm.com中华DM杂志网)
业务范围:公司情况(背景)、产品服务、经营状况、竞争对手、发展计划;
推广了解:曾用平台、促销情况、常用手段、基本经费、效益评估、目前需求;
人员了解:确定对方身份、探求对方决策能力、相关运作人员。


4、挖拙需求:
经营情况与竞争对手的利害关系;
常用手段与效益评估间挖拙需求;
挖掘和引导对决策者的信托责任。


5、销售陈述:
公司背景:公司的实力、前景、愿景与使命、创业团队的介绍、目前的行业地位;
产品陈述:介绍产品、产品的原理、产品带给客户的价值、合作流程;
确认陈述:确认客户对产品的理解,提示成交。


6、解决异议: (cndmm.com中华DM杂志网)
了解客户异议的意图;
规类并确认客户的异议;
引导性的解决异议,通过公司实力、产品服务等因素加强客户成交信心;
每解决一个异议便提出多次成交;


7、销售促成: (cndmm.com中华DM杂志网)
多次提出成交,一个客户口袋里挖不出七个“不”字;
保持强烈的促成愿望;
提供足够的成交理由。


8、合作与评估:
成交:写合同时,不谈业务;签单必收款,后收定期限;款项收齐后,明确合作与跟进流程;
不成交:了解并确认不成交原因,确认后续跟进时间,阐明跟进原因;
总结评估:记录拜访亮点,与团队分享;寻找尚存在机会,寻找解决方案,为下次拜访做好准备。


(二)、如何在陌拜过程中找到决策人
1、如何搞定中间人
A、中间人:员工-老板(化妆品店以及那些小店)
店长、品牌经理-老板 (连锁店以及品牌客户)
员工:靠店内的销售额拿提成
店长:店内的销售额是老板考察他能力的重要标准
B、店长及老板心理想法:想做一些宣传来增加店内的销售额,但是又不知道选择什么方式
选择平台也挺小心,怕选错平台后被老板批
不知道搞什么样的促销来吸引消费者
解决办法:
通过产品优势,说服店经理,让店经理认可我们这个平台能给他带来多的消费者
我们有经验丰富的市场策划和设计团队,能给设计好的促销方案吸引消费者
我们是投资少获利大的平台,选择我们这样好的平台,可以体现他的判断能力,以小博大的能力赢老板的赏识 (cndmm.com中华DM杂志网)
C、员工及店长的作用:通过他们能找到老板
帮我们说好话
能给老板提建设性意见的人
有个别老板只听店长的意见,店长起决策权


2、如何得到老板的电话:
A、以加盟的假象获得老板电话或者见到老板
B、以增加他们的业绩及收入的方法获得老板的电话
C、让其透露老板来店里的常规时间来获得与老板见面的机会
D、与员工、店经理拉好关系,并施以小利获得老板的电话
E、通过电话技巧获得老板的电话(以税务局、加盟等方式获得老板电话)
F、进店时先看店内的营业执照


(三)陌拜过程中的“3+3”
三个必要条件:
A、做好吃苦的准备
B、做好厚脸皮的准备
C、着装整齐,并有一定的气质
三个想法: (cndmm.com中华DM杂志网)
A、扫街时,一定要想着,街上所有的店铺都会有广告需求,都是我的客户
B、入店时,一定要有找到老板的想法
C、见到老板一定要搞定他并签单的想法


(四)拜访量:
每天15家以上的拜访量+3家决策人的面谈=5家成交客户/月
未完待续 欢迎交流 李洋 13725519713 QQ:657943010


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李洋:中国人民大学管理学学士。DM(固定形式印刷品,直复营销)行业热情,坚定而又理性的推进者。多年在多家DM公司任高层管理人员,从事行业理论研究、实战操作与行业管理咨询等工作。现兼任深度纵横(北京)传媒广告有限公司全国招商加盟运营总经理,欢迎交流。
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