| 核心提示：预测业绩。每个人都不想承担责任，但这样是不行的。就像农民种地，如果种的不好，没有收成，那吃饭就成为问题。做业务也是如此，如果没有业绩，那吃饭也会成问题。承担业绩的压力是每个业务人员，特别是有心做大单的业务人员必须具备的素质。 |
希望有缘能读到本文的读者都能成为做单高手，都能做上上百万，上千万以及更大的单子。
一 前言 （cndmm.com中华DM杂志网）
做大单要求业务人员有更大的承受能力与综合知识，在现在的大环境下，大单的竞争更为激烈，对大单的操盘人员要求也更高。
笔者相信在我们的DM行业与网站系统里，做几个上百万的、上千万的单是完全可能的。以下是一些探讨。 （cndmm.com中华DM杂志网）
二 做大单业务的首先需要一种精神，需要具备以下理念：
天行健，君子以自强不息：君子效法天，要像天那样不断运行，不断努力。
地势坤，君子以厚德载物：君子效法地，要积累道德 ，方能承担事业。
三 做大单需要遵循的一些基本原则与流程
卓越的销售流程与原则（解决方案式销售）
1 排定神圣的客户开发时间。
这个是做大单的前提。 （cndmm.com中华DM杂志网）
每位业务人员每天都必须有一定的能专心不受其他事情干扰的电话或其他通讯工具如QQ等和客户沟通的时间，实地拜访客户的时间。具体是多少，应该根据实际情况决定。
2 列出常见五大销售情景，整理出痛苦表单。
即要列出在我们从事业务工作的领域会经常遇到的情况并整理出解决方案。
如汽车行业6、7、8月最常见的情景就是销售量下降，如房地产行业现在最常见的情况是政策不明朗，开发商捂盘。整理出这些情景中客户最头痛、最需要解决的问题，如销售量下降怎么办，捂盘会出现什么坏的后果，出现这些后果后对企业有什么影响，对他个人有什么影响。当然还要注意与我们洽谈人员的痛苦表单，如他自己是不是有什么疾病一直没找到好的治疗方法，他的儿子要出国是不是钱不够等。 （cndmm.com中华DM杂志网）
3 业务路线里程碑图，就是我们的业务工作做到哪一步了，应该怎么走，这个是标准的流程。
业务领域→合格的经手人→合格的权利人士→决策定案→等候结案→成交。
4 将销售机会转变成成交机会。
经手人见面，让对方承认痛苦（企业的和个人的），提出解决方案，与其进行各种交换，让其介绍权利人士。
与权利人士会面，让对方承认痛苦，拥有共同的痛苦解决愿景并同意评估计划内容。
5 进行三次愿景构筑业务拜访，即提交计划后最少要连续拜访客户三次以上。
6 将拜访权利人士的内容向主管做简报，争取公司资源的支持。
7 收回超过30天以上的提案。 （cndmm.com中华DM杂志网）
8 为所有重点客户撰写痛苦表单，痛苦链与价值验证。
9 每个月更换最新的参考案例。 （cndmm.com中华DM杂志网）
10 预测业绩。每个人都不想承担责任，但这样是不行的。就像农民种地，如果种的不好，没有收成，那吃饭就成为问题。做业务也是如此，如果没有业绩，那吃饭也会成问题。承担业绩的压力是每个业务人员，特别是有心做大单的业务人员必须具备的素质。
11 增加成交胜算，方法就是多拜访几位权利人士。
12 缩短销售周期。 （cndmm.com中华DM杂志网）
13 增加生意机会规模。 （cndmm.com中华DM杂志网）
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