| 核心提示：每天必须要拜访15个客户，其中8个客户需要是优质客户。建材城的客户非常集中,不像消费类的DM客户分散.所以这个客户量是可以完成的. |
写作由来
房地产行业无论是在各大媒体,老百姓日常关注的事件中还是现在北京两会,都是一个非常非常热的行业.
与此相配套的家居建材行业在现今中国也是一个大产业,这个行业里赚大钱的人很多,自然为之服务的DM在各个区域与细分类目里活的滋润的也不少.
同时新进入此领域的DM也多,笔者经常收到这方面的咨询.本文摘选了一个建材行业DM培训教案的部分内容.其实如电子行业,汽车行业等流程与模式也与家居建材行业差不多.望能得到同仁们的共鸣.
A是一份省会城市的建材行业DM,现正将其业务向省会以外的城市扩展,以下是扩展的部分培训材料.
教案摘选展示
摘选a部份
有效作业,锁定目标客户，寻找优质客户进行针对性拓展.
具体寻找途径如下
建材市场 （cndmm.com中华DM杂志网）
1〉新广告牌。
2〉店面装修。
3〉经销商，诚征经销商，海报。
4〉店内资料，招商。
各式媒体
1〉同类报纸。
2〉同类行业杂志。
3〉电台，电视.
4〉互联网.
车体广告.
其他户外广告
摘选b部份
业务人员要合理利用时间（多运用通讯工具，互联网工具）
摘选c部份
广告主研究 （cndmm.com中华DM杂志网）
产品的市场调研（了解本产品和竞争产品的信息）
1〉通过市场经销商（产品价格，企业规模，厂址，成立年限，法人）
2〉通过企业员工（营销模式，产品结构，组织结构，新产品，企业规模，用客户反馈表格收集的形式开展）
3〉通过企业同行（专家级分析，能了解到本产品的大体轮廓，市场和发展方向）
4〉通过竞争对手（他们就是每天在研究竞争对手的情况来生存，有针对性地反映出本产品的优劣势，在差异化当中找寻产品推广突破口）
5〉老板的朋友（同上）
摘选d部份
谈判策略
了解企业背景，根据背景进行复制和定位
约见产品老板，对人物，企业或产品进行采访和文章的撰写。
1〉通过企业同行（同上）
2〉通过竞争对手（同上）
3〉老板的朋友（同上）
为企业做市场分析报告
1〉产品销售冷，旺期调查分析。
2〉本产品的特点和市场定位。
3〉同类产品的特点和竞争点。
寻求产品的差异化。（根据各类产品的市场进行有效把握销售点，可变相分析竞争的突破口，达到产品市场的再次细分）
摘选e部份
DM作用总结 （cndmm.com中华DM杂志网）
1．寻求客户产品占领市场的突破口
本报的优势：针对各分销商，代理商，整个B地区进行报刊发行，目标人群明确。
2．扶持市场的分销网络。
3．整合市场的分销网络。
4．协助企业做系列产品。
5．为企业做品牌推广。
6．为建材市场招商.
摘选f部份
具体作业安排
考核制度：（目的是让部门各位工作人员各司其职，层层递进，达到共同进步的效果）
1．每天必须要拜访15个客户，其中8个客户需要是优质客户。建材城的客户非常集中,不像消费类的DM客户分散.所以这个客户量是可以完成的.
2．每天必须要对本部门，本项目的某一产品进行市场调查并作调研报告。
3．根据调研报告进行部门交流。
4．部门经理根据部下负责的每款产品以及整体调查报告对部门人员进行定时培训。
摘选g部份
建材市场结构即建材流通关系图
近些年有许多厂家在地方区域开设专卖店,大型的旗舰展示店.还有网络的销售渠道等.
总之,本文的DM是服务于到购房者业主之前的所有关系者.
