| 核心提示：在业务人员遇到价格问题逼单时,业务人员会当着这客户的面给团队主管打电话,请示价格,而团队主管在电话里的回复肯定会让客户觉得业务人员的价格退让来之不易而不好再拒绝而成交. |
——微观案例剖析
首先给大家拜年,祝大家及中华DM杂志网虎福无边.
在本文系列的第一篇文章中,笔者对卓越DM业务团队的构建作了一个系统性,框架性的描述,本文将以一个具体的微观案例来进一步分析.
案例
DM媒体N,按业务编制,组成了A,B,C,D四个业务开发团队,这四个团队的资源配置是基本相同的.三个月下来,B团队的业绩比其他三个团队的总业绩还要高.
分析
对B团队的成功经验总结如下：
1.团队气氛
团队主管全身心的投入工作,对每个成员都进行了实地客户拜访的跟踪指导.
团队主管以业绩为中心导向,有信心完成公司制定的绩效指标,较少考虑公司的一些不足之处与实际困难.
同时团队主管也以人为中心导向,团队主管与团队成员在工作期间是严格的上下级关系,在休息时经常组织团体性活动.
团队成员之间良性竞争压力大,相互攀比业绩而不相互拆台,没有对弱者即业绩差者的同情.
在公司整体的各种活动中,B团队非常的强势与突出.
2.工作量
团队成员非常勤奋. （cndmm.com中华DM杂志网）
其团队成员一般在正常下班后还主动去拜访客户,签单,收款.有时晚上十二点还在客户那守侯.
团队主管对其成员的客户拜访量考察非常严格.
3 配合
比如在业务人员遇到价格问题逼单时,业务人员会当着这客户的面给团队主管打电话,请示价格,而团队主管在电话里的回复肯定会让客户觉得业务人员的价格退让来之不易而不好再拒绝而成交.
再比如某个业务人员在签单收款时,仅有的一份合同填写错误,他会联系最近的团队成员,要其马上送一份过来完成此次交易.
根据对四个团队的比较分析,业绩有这样大区别的主要原因在于团队主管的管理.
理论
NB团队验证了如下理论,DM老板与业务主管可以实际应用。
科学管理理论即泰罗制的核心是要求管理人员和工人双方都实行重要的精神变革即心理革命.
进行观点上的转变,双方把注意力从被视为重要的问题-----盈余的分配上,转向增加盈余的数量上,使盈余增加到以至于没有必要就如何分配盈余的问题进行争吵为止.
当双方不再敌视,而是以友好合作和互相帮助来代替对抗和斗争时,通过努力,就能使盈余量猛增,完全可以做到使工人工资大大增加了,同时资方的利润也大大增加了,从而达到科学管理的根本目的.
因为B团队业绩遥遥领先,其团队成员与团队主管的收入要远远的高于其他团队,B团队成员的工作积极性,稳定性等要明显强于其他团队.
