白净的皮肤、温婉的笑容,人们初次见面,可能会疑惑:这个柔弱的女子是如何从一名业务员做到老板的呢?
代汉芳说,能拥有自己的广告公司,并没有什么捷径,无非两个字“勤”和“信”——“勤能补拙;做人是无信则不立。”
认为自己让公司亏了钱,主动要求不领工资
1995年夏,代汉芳中专毕业了。这个出生于蔡甸农家的女孩,学的是“服装设计”专业,原以为有了技术,找工作会比较容易,但毕业两个月后,对未来满怀憧憬的她发现自己当初的想法太幼稚了。
由于学历较低,又缺乏工作经验,代汉芳到武汉找工作时四处碰壁,折腾了两三个月,仍是一无所获。1995年秋,垂头丧气的她不得不返回家乡,在村里开了一家小小的服装店。
服装店平淡地经营了一年多。1997年初,代汉芳应聘到镇上一个农业科研所做文员。这是一个琐碎的工作,忙碌但缺少成就感。经历过找工作艰辛的代汉芳很珍惜这个工作机会,尽职尽责地对待工作。
一年后,她的努力为她赢得了一个新的发展机会。为了推销项目,单位经常会参加全国各地举办的一些科技交流会,寻找合作对象。1998年,代汉芳接到通知,要她到四川参加一个技术交流会。从未出过湖北的她战战兢兢地接受了这项任务。
一到交流会现场,这个刚满20岁的姑娘傻眼了。性格内向、害羞的她,根本不知道如何与客户交流、怎样推介自己的项目。结果,空手而归。没推销出项目,反而亏了一笔参展费和差旅费,代汉芳心里很不是滋味。月底,她拿着当月工资找到领导:“我让单位亏了钱,这个月的工资我就不领了。”
领导愣了一下,告诉她:“工资你拿回去,今后你要拿出你做文员时的工作劲头对待新工作。我相信你能做好的。”
两个月后,代汉芳再次出差,但和上次一样,没推销出任何项目。她沮丧到了极点。“主要是没底气。一看到大客户,自己在心里就先矮了半截,很怕对方拒绝自己。”代汉芳说,这次出差返回后,她开始认真总结经验。
第三次出差,她开始主动向客户发放资料,推介自己的新项目;并记录下每个对自己项目感兴趣的客户电话,做追踪销售。20天后,交流会完毕,她带回了20多万元的单子。
自此以后,代汉芳的推销工作开始变得如鱼得水,业绩渐渐爬升到公司前几名。
“多管闲事”,打开广告新天地
随着出差次数的增多,她发现单位的很多项目都很好,但因为单位知名度不高,产品都是靠好口碑在圈内传播;那些新客户初次和她接触时总是心怀疑虑。
1999年夏,代汉芳向领导提议做广告,提升单位形象,打开产品知名度。但这个提议当即遭到回绝:“做广告太花钱了。”
代汉芳细数做广告的必要性,最终,领导勉强答应:“先做一次试试,但花费不能超过千元。”
单位主要是做和农业有关的种苗培养项目,代汉芳仔细比较了几家媒体,选择了一个较合适的投放广告。没想到,广告登出后,来电咨询的客户很多。于是,领导当即拍板:“小代,你以后就负责公司的广告投放吧。”
“那时我可没想到,自己当初有点‘多管闲事’的举动,竟让我接触到了广告这片新天地。”代汉芳说,从那时起,她开始和全国各地的媒体频繁接触,从电视台到报纸,她每天的工作就是分析各媒体的特色,思考如何以最低的价格做效果最好的宣传。
随着工作经验日渐丰富,她对广告的兴趣越来越浓。
闯荡江城,打工积累创业经验
2001年,代汉芳辞职来到武汉,应聘到一家广告公司做了业务员。
但是,不到一个月,代汉芳就尝到了做广告业务员的艰辛。“以前是我选择广告公司;而现在,是企业选我。从买方到卖方,巨大的心理落差让我备感沮丧。”她说,上门拜访陌生客户时,有不少脾气不好的客户一听说是广告公司的,就直接把她轰出来,根本不愿听她多说一句话。因此,经常会奔波了一整天,但一无所获。
第一个月,她赚了800元。“除去电话费、交通费以及房租,根本不够过生活。”代汉芳开始思考解决的办法,结论是:“要更加勤快地跑客户。”
提及跑业务的艰辛,一个大客户让代汉芳记忆犹新。第一次见面,她递上去的资料对方没看就直接丢在地上。她忍着委屈,留下名片含笑离开;一周后再去拜访,她发现那个客户根本不记得她,再次做自我介绍,结果和上次一样,对方一听说做广告就恼火;隔一周再去拜访,她留下了一些媒体的相关材料就离开了……
此后,她保持每周去拜访一次,3个月后,这个客户开始愿意和她聊聊天了,但话题从不涉及广告;直到5个月后的一天,代汉芳送上最新的媒体资料时,对方终于松口了:“我们试着做一次广告,你帮我选一个合适的媒体吧。”
靠着勤快和信用,4个月后,她成为公司业绩最好的职员。但作为基层员工,她经常会有一种放不开手脚的被束缚感。“业务员没有价格主动权,客户要求适当降价时,我每次都要请示老总之后才能答复客户。而同行往往会利用这个时间差来抢业务。”一种自己当家作主办公司的念头,开始在她心里升起。
创业当老板,盯紧专业市场做广告
2002年底,凭着良好的业绩和人缘,代汉芳升职为公司副总经理。
不久,在上海工作的一个朋友拜托她考察武汉的物流市场。代汉芳花了三周的时间做调查,并将有关情况告诉了朋友。对方一听说武汉的物流市场发展很快,就提议和她合作,办一份物流业的DM杂志。一直想创业的代汉芳进一步做了市场调查之后,答应和朋友合作。
2003年4月,代汉芳辞去广告公司副总经理之职,和朋友合伙投入6万多元,成立了汉方文化传播有限公司,并着手创办一份物流业DM杂志。
就在代汉芳信心高涨地忙着出刊物时,“非典”让人们处于恐慌状态,不少原本联系好的客户开始反悔,“没有业务,信息登出去又有什么用呢?”代汉芳说,由于客户量有限,第一期DM杂志很薄,只有28页,为了填充内容,她选编了不少业内的服务性信息,以及幽默笑话等内容。然后将刊物向各大批发市场免费派发。
虽然第一期杂志让她赔了不少钱,但是,刊物的效果却显现出来。第一批客户开始主动联系代汉芳,要求继续刊登信息。随着“非典”的远去,她接下来的几期刊物,客户越来越多,信息量越来越大。
刊物开始盈利后,很快引来了一些竞争者。2004年,市场上出现了一家同样面对物流市场发行的DM杂志,为了抢市场,对方采取前三期刊登广告不收费的方法吸引客户。这对代汉芳的刊物造成了很大的冲击,客户流失很严重。
“我们也降低广告价格吧。”公司有不少员工这样提议。但考虑再三,代汉芳放弃了降价的打算。她采取了一个谨慎的做法:“对老客户优惠,已刊登6期广告的免费送一期”。代汉芳说:“不少人认为,降价是应对竞争的最有效的办法,其实不尽然。客户在选择时,会考虑自己的投入是否物有所值。”
如今,代汉芳的DM杂志在武汉已经牢牢站稳了脚跟,去年,她将该业务“复制”到长沙,经过几个月的努力,如今市场也越做越大。提及今后的发展方向,这个说话轻声细语的女子显出其豪情的一面,“今后物流业的市场前景会越来越好,目前我正计划向广州等沿海地区发展,将这块蛋糕做大。”
