德国邮政商业信函业务独占鳌头，稳步发展，成了该国邮政的拳头业务。目前，该国邮政商业信函业务占整个函件业务的80％以上，其中90％以上属于大宗用户。为了满足客户的需求，使用户更方便，德国邮政上门为大宗用户提供一条龙、全方位的服务。为了便于商函的发展，德国邮政还根据客户的不同需求，确定不同的资费。德国邮政商业信函运作的成功，带动了包裹、邮政金融、代办业务的发展，使邮政传统业务有了新的切入点，步入了良性循环发展的轨道。
一、注重直销业务的市场分析
德国邮政十分关注对直销业务的市场研究与分析。据统计，1999年德国市场直销产值为215亿欧元，其中的42％是使用商业信函的形式实现的。2000 年，做直销业务的企业发展到7.8万户，市场产值提高到390亿欧元；2001年，德国直销业务市场产值达到421亿欧元。2002年和2003年，德国直销业务市场始终保持这种强劲增长的势头，丝毫没有减弱的趋势。
德国邮政审时度势，及时调整业务，把发展商业信函作为重点加以拓展。德国邮政建立了直销中心，并成立了德国邮政直销研究所，理论、实践双管齐下发展直销业务。该国邮政在研究中发现，德国4000个年收入为50万欧元以上的企业，每年用于直销的费用平均为6.6万欧元。在分析论证的基础上，德国邮政开始进军商业信函市场。商业信函的推出，进一步促进了直销业务的发展，使德国直销业务市场不断扩大。
二、对话式的直销方法
德国邮政认为，制作信件的广告内容，要使用读者感兴趣的语言，激发其阅读欲望，引导读者在阅读中与产品销售商“对话”，使其最后产生购买（或联系）行为的积极结果。同时，为使“对话”成功，广告信件还应具有让读者方便地进行信息反馈的手段，如附有回执单、反馈卡或联系人、电话、传真等，这一点很重要。德国邮政通过研究发现，影响发寄广告信件成功与否的主要因素一是产品本身的质量（占40％）；二是找准广告的发寄对象（占40％）；三是广告信件本身内容的“ 对话”质量（占20％）。通过分析一些效果不明显、反馈率低的广告信件，找出了其中一个重要原因，即客户往往只重视发寄对象的准确，而常常忽视了其广告内容本身的“对话”质量。因此，重视广告信件内容起草与设定，以“对话法”方式营销在商函市场开发中至关重要。于是，德国邮政在各地建立了向社会提供咨询、广告设计策划的市场营销推广机构，推动了商函及直销业务的发展。
三、先进的营销理念 全方位的服务手段
在客户刚进入直销市场时，往往对这一市场不熟悉，德国邮政直销中心就向他们提供帮助，一是予以免费咨询。向客户展示直销理念、市场范围、拓展领域等，同时每个直销分中心都设有一个展示中心，有图书馆、资料室，供客户参观使用。此外，还经常召开内外展示会，请客户参加。二是培养同客户对话的理念。这是一个成功大客户管理人员必备的素质，客户管理人员都须要经专门的培训。他们认为，一问一答的方式才会使客户产生兴趣，应当激发客户提问题，同时对客户提出的每一个问题都要给予积极的反应，让客户一步步有兴趣，直到签合同。三是向客户提供直销手段，包括电视、广告、邮政信函等，邮政直销中都可以提供一揽子服务。四是帮助客户进行产品广告的设计、提供价格的建议，同时向客户提供名址库。五是积极帮助客户获得信息反馈，将重点放在有信息反馈的用户上。此外，还经常举办直销培训班，帮助客户了解市场，掌握直销理念，通过与客户共进早餐等形式，交流一些市场的最新信息，共同研究开发市场的战略。
四、拥有庞大准确的用户名址库
德国邮政拥有庞大、准确的用户名址库，并有专门的机构从事数据的采集、维护管理，实行有偿的商业化运作模式。德国邮政参股组建名址信息公司控股75％。德国邮政地址有限公司拥有9500万人的名址信息库，每３个月修改一次，62000名投递员每天规定要核对10个地址，不断更正，使信息准确。在德国，每年有8％－10％的人要搬一次家，而其中80％的人搬家后会来邮政办理手续。因此，必须经常更换信息。对无名址的广告信函，要首先征得用户同意，不需要的，在用户信函上做一标记以示区别，无址信函的投送方式，一种是划地域投送，另一种是当日有信的用户都可以得到一件广告信函。信函标准非常宽，制定最大和最小标准，凡在标准内的什么都可以，给发展信函留下了广阔市场余地，体现了客户需要什么，邮政就提供什么的理念。
五、重视研究与培训
德国邮政对邮政直销和商函业务的市场研究非常重视，有专门的研究和培训机构。位于法兰克福以北的山区小城科尼西斯坦因，是德国邮政的直销业务研究所，该研究所主要职能一是研究直销理论及在实际工作中的运用、对话方式，收集反馈市场信息，研究人对广告信函的行为方式，研究与国际邮政的关系，完成有关项目和课题等。二是对邮政员工和客户开展直销理念、市场营销等方面的培训，形成了研究、教育、生产的有机结合，营造了发展商函业务的大环境。
