甘肃省位于我国的西北地区，2600万人口中农业人口占2000多万，自然条件比较差，42万平方公里的土地中，山地、荒漠、戈壁占2/3。经济总量偏小，甘肃省经济总量在全国GDP中所占份额过低，从1990年至2004年的统计数据来看，甘肃省生产总值占全国GDP的比重徘徊在0.95% ~1.14%之间，近年来情况有所好转，但在省域经济实力中，甘肃省仍排在30位左右。就是在这样的情况下，甘肃邮政努力拼搏，更新观念，调整思路，树立起“品牌”意识，用经营“媒体”的理念和树立“邮政经济”的观念去经营DM邮送广告业务，获得了长足的发展。2007年1~11月，全省DM邮送广告实现业务收入520万元，同比增幅31%，增幅在全国邮政排名第7，占函件收入的比重比去年同期提高了1.21个百分点。那么，甘肃邮政是如何在市场并不景气的情况下迎来DM邮送广告春天的呢？
走品牌之路
身处西部经济欠发达地区，甘肃邮政人知道要想发展业务，必须因地制宜，结合本地的经济特点来开展，既不能急于求成，盲目向东部地区看齐，也不能怨天尤人，抱着无所作为的态度。他们分析认为，西部地区经济落后是不利的一面，但落后发展的空间就大，机会更多。于是，他们盯准了邮送广告这一业务，下大力气发展。
随着广告市场的日趋成熟，广告主在使用广告产品时早已经转变了以往“铺天盖地”且不计成本轰炸的模式，取而代之的是前期市场分析、广告媒体选择、广告发布评估等具有整体性、完整性的系列宣传活动，商家更看重广告发布后的收益。此外，广告市场竞争形式日趋复杂，除传统的报纸、电视台等媒体外，新兴的同城上门宣传单投送也正在侵蚀着邮政DM市场的领域。
面对市场的竞争，甘肃邮政人不气馁，奋起直追。2007年，全省邮政掀起了发展邮送广告业务的高潮，白银、定西两市局的邮送广告业务在所属的各县局全部展开，酒泉市局邮送广告业务收入占整个地区市场份额的53.8%，县域DM邮送广告业务的发展普遍引起了各市州局的重视，全省邮政45%的县局开展了此项业务。
记者了解到，在甘肃省，有资质开展印刷品广告的公司近30家，社会上各类广告漫天飞舞，让人眼花缭乱，投到信箱的广告从内容到形式更是五花八门。同样是作为投进信箱的广告，DM邮送广告的出路何在？
作为县局发展突出的代表，临洮局用实际行动贯彻着省公司的经营理念——树品牌意识。临洮局认为，作为广告邮送业务，摆在面前的只有两条路：一是以出奇制胜的设计、策划为主参与竞争；二是依托邮政网络资源，走品牌之路。前者，邮政不仅处于“新手”地位，而且不具备竞争优势；后者正是邮政的长项，可以迅速抢占市场。临洮局深挖其增值价值，依托当地的市场行情，准确定位，把邮送广告建成了一个用于传递商业信息的新媒体，走出了一条品牌之路。
临洮局作为一个小小的县局，是如何走出品牌之路的呢？记者了解到，他们是在做了前期的深入而细致的调研后，才投入DM邮送广告市场开发的，由于对市场的分析透彻，采取的措施得力，他们迎来了《临洮资讯》的成功面世。之后他们实施品牌媒体经营战略，2006年，把原来的套红印刷改为彩印，发布各类资讯、广告，由于启用了标准的《中国邮政广告》刊头，客户认为这是一个值得信赖、依托的平台，《临洮资讯》因此家喻户晓，深入人心。
在积累了一定的经验之后，他们还针对不同的市场特点，推出了两个子品牌：一是《临洮资讯》普通版，二是《打开有礼》精品版。《临洮资讯》采用随报投递和商铺投递的方式进行，《打开有礼》则针对小区逐户投递。两者之间相辅相成，相得益彰。有了明确的定位并不等于就坐稳了“江山”，还需要以敏锐的头脑去维护市场、挖掘新市场。长期以来，临洮局DM邮送广告的客户群主要集中在酒店和各大商场，涉及面窄，结构不尽合理。而近年来的房地产开发热造就了房地产广告市场的火暴局面。面对在报纸、电视台等媒体广告投放金额达到数千万元的房地产广告市场,面对如雨后春笋般蓬勃发展的专业房地产广告公司，如何在这个发展潜力巨大的市场中夺得一块“奶酪”，成了该局首先要解决的问题。于是，他们决定实行大客户派驻制，满足客户的不同需求，进一步巩固双方的关系。2007年，他们抓大客户取得了明显成效，呈现出边城酒厂、金芙蓉酒楼、泸州醇酒业等众多单位争相发布广告的喜人局面。
树传媒意识
企业的发展理念直接决定着企业的命脉。甘肃邮政在发展DM邮送广告业务中，不仅树立了走品牌之路的意识，也确立了媒体经营的理念。天水局在这方面走在了全省邮政的前列。在伏羲文化发祥地天水市，近年来经济的发展推动了该市房地产的繁荣，短短的10年时间就先后有 100多家房地产公司在天水市落户，可见房地产行业的广告需求空间非常大。为了分享房地产广告市场这块“蛋糕”，天水局依托名址数据库和发行渠道优势，开发了专业性房地产本册式广告——《天水楼市》，使企业以最小的代价达到报纸广告所达不到的理想效果。
天水局在《天水楼市》面世前，专门邀请了天水市当地的专业人士参与了策划的讨论，听取了很多有见地的建议和意见。同时，他们对天水市的房地产商进行了地毯式的走访,房地产商的反映非常不错,认为可以满足他们的需求。这更坚定了天水局办好《天水楼市》的信心，随即，他们成立了《天水楼市》编辑部，天水市市长张国华为《天水楼市》亲笔题词，极大地鼓舞了邮政干部职工。《天水楼市》编辑部下设编辑策划、市场推广、行政助理三个小组，各司其职，分工明确，各小组还定期讨论，积极听取房地产商、营销员、设计人员、相关房地产产业链公司的建议，集思广益，把《天水楼市》打造成了消费者可读性较高、房地产商满意的专业性导航指南。
为了达到最佳宣传效果，《天水楼市》充分利用数据库优势，对《天水楼市》的发行渠道进行了五级分类，分批投递。对天水市各行政事业“一把手”及各房地产老板免费赠阅，此举达到了较好的效果，受到了社会各界的肯定，为《天水楼市》的长远发展做了前期的铺垫，第一期发行1万册，实现收入4.5万元，填补了天水市自办发行专业杂志的空白，得到了政府、房地产商、消费者的一致好评，带来了较好的社会效益。
抓营销体系
随着邮政政企分开，中国邮政发生了历史性转型，走市场化经营之路是邮政企业的最佳选择。在古丝绸之路的必经之地 ——酒泉，广告业的竞争同样打得如火如荼，报刊媒体和专业广告公司或在发送渠道或在价格上拥有各自的优势。邮送广告如何在广告市场中分得“一杯羹”，成为邮政人思考的一个问题。酒泉局作为全省邮政加强营销体系建设的一个典型，局领导亲自下县局组织动员。2006年8月，他们果断地成立了邮送广告部，在全省邮政率先落实了营销、设计、投递三支专业化队伍，并根据队伍的不同特点，有针对性地制定了三支队伍的奖励、激励政策和考核管理办法。目前，酒泉局邮送广告业务牢牢占据着本地区广告市场份额的三甲。
取得这样的成绩，渗透着全局干部职工的辛勤汗水。新成立的广告部在仔细总结了近10年DM邮送广告业务发展走过的路程、起落兴衰的成功经验和失败教训后，他们认定，DM邮送广告业务要实现大发展，就必须建立一支懂业务、善管理、团结敬业的专业团队，唯有这样才能在广告业界站稳脚跟，将失去的市场从竞争对手那里夺回来，重塑酒泉DM邮政广告形象。为了进一步扩大市场份额，大家推举了具有10年营销经验，在公共关系和广告审上查有着丰富经验的周丽娟为广告部经理，同时，面向社会公开聘请了年轻化、知识型的营销经理，精选配备了具有文字排版与图像创意能力的专业化设计师、专业化投递人员，建立健全了专人分工负责的营销日志、月工作计划、月总结管理、考勤管理、客户投诉管理等制度，重新制定了营销经理、设计师、投递人员的工资待遇标准，推出了“底薪＋提成＋话费补贴＋交通补贴＋季度奖金”的激励措施，坚持管理环节制度化。尤其是各项管理制度、个人业绩等的公开，以及“季度明星”奖励等举措的推广，给部门带来了巨大的活力，员工的工作方式从主管派工作转变为自己要工作。在有效的机制激励下，“季度明星”谢丽荣获得了由一季度的3000多元跨越到三季度1.4万余元奖励的优异成绩。
同时，该局增置的24小时广告热线电话、服务监督电话和客户投诉电话，配制的数码照相机、彩色喷墨打印机、电脑、四季标志服、工号牌和名片等，从人员配备、管理工作的加强，到硬件设施的投入，为这支团队的建设打下了坚实的基础。在加强硬件建设的同时，他们还着力加强软件的打造，采取面对面授课、现场转换角色演练、邀请营销专家现场演讲等多种形式，对《广告法》、市场营销技巧、公共关系礼仪、企业文化、职工形象等内容进行系统的学习，为迎接市场的挑战做好了充分的准备。
解服务难题
DM邮送广告是依托于数据库资源和投递网络的业务，如何让其产生良好的市场效应，真正让商家满意，是此项业务能否成功切入市场的关键。DM邮送广告的价值在于它的广告效果，没有良好的投递服务质量，客户是很难见到效果的，DM邮送广告的价值也就无从体现。而 DM邮送广告要尽快占领市场，就必须得拥有优质的投递服务质量。
武威等局从抓投递质量问题入手，想客户所想，在抓末梢服务上出台了一系列实实在在的措施。为了杜绝投递死角，武威局沿街铺面的DM邮送广告由营销员亲自投递，严格划分街道。社区和单位随报投递的DM邮送广告，他们与投递部门反反复复协商沟通，专门召开班组长会议，强调投递的重要性。武威市所属的凉州区、民勤县、古浪县和天祝县联网投递的DM邮送广告，市局经营部通过发布业务通知的形式，要求一区三县局积极配合做好投递工作。尤其是每次投送完后， DM邮送广告组负责人都要到各主要街道进行抽查，并在第二天晨会上作出客观评价。对社区投递，采取突击检查和常规综合检查相结合的方式，杜绝广告投递不及时、乱扔、一户多投等现象的发生。
由于投递迅速、准确、范围广，DM邮送广告逐渐被商家认可。现在，每天都能接到商家打来的电话，询问广告刊登事项。如联通公司综合办公楼乔迁时，制作营销彩版DM邮送广告1万份；元宵节灯展展出时，制作DM邮送广告3万份；“三八”节与市妇联联合开展有奖知识竞赛答题活动，印制邮送广告3万份；交通安全反思日之际，与民勤交警大队开展了“交通法律法规有奖知识竞赛”，印制DM邮送广告2万份；局里开办小额质押贷款业务之际，印制DM邮送广告1.5万份；为邮政储汇局基金大厅开业及报刊发行局宣传征订2008年度报刊，印制DM邮送广告2万份；精心策划消防安全知识有奖竞赛DM邮送广告专刊13.5万份等，细致的服务、真诚的付出终于赢得了客户的认可。
凭着勇于吃苦、甘于探索的西部精神，甘肃邮政逐渐使DM邮送广告业务走上健康发展之路，使DM邮送广告业在广告界占据了一席之地。这也给甘肃邮政各专业的发展传递了一个信号：走过去，前面是一片蓝蓝的天……
